Czy cena naprawdę czyni cuda?


Jeżeli chcesz sprzedawać produkty albo usługi zastanawiasz się pewnie, ile sobie za nie policzyć. Nie ma niestety jednej poprawnej odpowiedzi. Strategię cenową ustala się na podstawie wielu czynników zależnych od każdej branży oraz rynku. Do tego dochodzi jeszcze psychologia i to, jak kupujący reagują na ceny.

Z jednego z moich wpisów wiesz już, Jak zrobić sprzedaż wartą miliony. Opisałem w nim, jaką strategię objąć i na co zwrócić uwagę. Teraz zajmiemy się ceną i kilkoma czynnikami, od których zależy.


Co między innymi wpływa na cenę:


  • Koszty – to chyba dość oczywiste. Jeżeli chcesz sprzedać produkt, musisz najpierw go jakoś zdobyć. Możesz zdecydować się na samodzielną produkcję, albo podjąć współpracę z dostawcami. W obu przypadkach poniesiesz różne koszty, czy to materiałów czy zaopatrzenia się w towar. Nikt nie sprzedaje po to, żeby wyjść na zero, dlatego do kosztów trzeba doliczyć odpowiednią marżę.
  • Ekskluzywność – produkty premium albo trudnodostępne są znacznie droższe. Wpływają na to jakość i cechy towaru albo konkurencja na rynku. Jeżeli dużo firm sprzedaje podobne produkty, to będą ze sobą rywalizować na każdym polu, a jednym z nich jest atrakcyjna dla klienta cena. Natomiast jeżeli konkurencja jest mała, to ceny mogą być naprawdę duże.
  • Zmiany na rynku i popyt – dobry przykład to obecna sytuacja. Nagle mieliśmy duże zapotrzebowanie na rękawiczki, maseczki czy przyłbice. Ich ceny poszybowały znacznie w górę, kiedy praktycznie każdy kupował je w ogromnych ilościach. Zaczęło nimi handlować coraz więcej sprzedawców, więc ceny powoli zaczęły spadać, aby walczyć z konkurencją. Obecnie kto potrzebował maseczki, ten ją kupił, a więc zainteresowanie tymi towarami i ich sprzedaż spada.
  • Marketing – produkty trzeba wypromować, a to kosztuje. Oczywiście można zdecydować się na optymalizację SEO strony albo sklepu internetowego. Możesz na własną rękę pisać opisy produktów oraz kategorii albo teksty na strony www, chociaż lepiej zdać się na specjalistów, którzy się na tym znają. To bardzo potrzebne działania, jednak na ich efekty trzeba trochę poczekać. W przypadku optymalizowania stron pod wyszukiwarki internetowe nic nie zadziała z dnia na dzień. Płatne kampanie marketingowe na przykład w Google albo na Facebooku zadziałają znacznie lepiej, jeżeli zależy Ci na sprzedaniu czegoś na już.


Trochę psychologii – jak ludzie reagują na ceny?


Kupowanie produktów można podzielić na dwie kategorie: pod wpływem emocji i racjonalne. Według badań człowiek, który jest zdenerwowany, smutny albo szczęśliwy i robi przez to zakupy pod wpływem impulsu woli ceny okrągłe: 10zł, 50zł czy 100zł. Łatwiej i szybciej wtedy podjąć klientowi decyzję, bo nie musi dokonywać żadnych obliczeń. Natomiast ludzie, którzy kupują na spokojnie, bo towar jest im potrzebny, lepiej reagują na końcówki 99gr. Dla Ciebie 1gr to nie taka duża różnica, a klient widząc cenę za produkt 18,99 albo 19zł, to kupi ten tańszy.

Ludzie nie kupią produktu, który jest ewidentnie za drogi. Oczywiście zawsze znajdzie się ktoś, komu nie chce się poszukać tańszych wersji, ale takich osób nie ma aż tak dużo. Z drugiej strony klient nie kupi też Twojego produktu, jeżeli będzie znacznie tańszy, niż inne tego typu. Bardzo niskie ceny są podejrzane. Oznaczają, że z towarem może być coś nie tak, a sprzedawca niską ceną próbuje go wcisnąć komu tylko może. Możesz sprzedawać naprawdę dobry jakościowo towar za niską cenę, bo masz taką możliwość, jednak klient tego nie wie. Woli wybrać średnią półkę cenową, ale za to mieć pewność, że produkt nie będzie felerny.

Jeżeli świadczysz usługi, dobrze rozbijać cenę na jak najmniejsze jednostki, zawłaszcza jeżeli usługa wiąże się z czasem. To trochę abstrakcyjny przykład, ale możesz zaproponować koszenie trawnika za 120zł za 3 miesiące, albo rozbić to klientowi na 40zł miesięcznie. Cena wyjdzie dokładnie taka sama, jednak klient wybierze tę drugą opcję, bo nie musi od razu zapłacić całej kwoty.


Jak ustalić cenę za produkt albo usługę?


Przede wszystkim zrób analizę rynku. Bez tego nie ma nawet co zaczynać żadnego działania, nieważne czy jest to sprzedaż czy marketing czy jeszcze coś innego. Dowiedz się, za ile sprzedaje konkurencja. Po pierwsze będziesz wiedzieć, na jaki zysk możesz liczyć, a po drugie czy sprzedaż w ogóle będzie Ci się opłacać. Wyniki analizy nie są jednak wyrocznią, alfą i omegą a jedynie dają Ci obraz sytuacji.

Analizę powinno się wykonać jeszcze zanim zaczniesz rozmawiać na poważnie z dostawcami albo planować produkcję. Dzięki temu wiesz, ile mniej więcej dasz radę zarobić. Jeżeli bardzo chcesz sprzedawać konkretny produkt, ale okaże się, że zarobisz na nim dosłowne grosze, to warto zadać sobie pytanie: czy jest w ogóle sens?

Pomyśl, ile klient jest w stanie zapłacić za Twój produkt. Weź pod uwagę, że w zależności od tego, co sprzedajesz, oprócz cech towaru, klient kupuje jeszcze na przykład rozwiązanie problemu, rozrywkę albo spełnienie potrzeb. W kryzysowej sytuacji będzie skłonny zapłacić każdą cenę. Zrób analizę grupy docelowej, wejdź w rolę klienta i popatrz na towar jego oczami.



Weź pod uwagę wszystkie czynniki i zrób rozeznanie rynku. Potrzebujesz pomocy? Skontaktuj się ze mną.

powrót do listy wpisów

0 Komentarzy


Przyłącz się do dyskusji

2023 © pawelkasza.pl. Wszelkie prawa zastrzeżone.